Weiterentwickelte Automatisierungsprozesse und moderne KI-Technologien machen den Sales-Bereich so schnelllebig und anspruchsvoll wie nie zuvor. Für einen modernen Vertrieb ist es deshalb für jedes Unternehmen wichtig, die aktuellsten Sales-Trends zu kennen, um die digitalen Verkaufsprozesse zu optimieren und die eigene Zielgruppe besser zu verstehen. Wir haben die wichtigsten Trends für Sie zusammengefasst und sagen Ihnen, worauf es jetzt bei einer erfolgreichen Sales-Strategie ankommt.
1. Fokus auf Social Media und Personal Branding
Soziale Medien wie Facebook, Instagram und Co. spielen im Leben der meisten Verbraucher eine zentrale Rolle. Wer häufig im Internet surft, macht sich selbst ein Bild von den angebotenen Produkten und informiert sich auf verschiedenen Seiten. Das bedeutet für den Vertrieb: Die Konsumenten sollten dort angesprochen werden, wo sie sich aufhalten.
Social Selling lautet das Zauberwort. Dabei geht weniger darum, soziale Medien wie Facebook als Werbeplattform zu nutzen, sondern vielmehr darum, Kompetenz zu zeigen und sich als Experte auf einem bestimmten Gebiet zu inszenieren. Clevere Vertriebsmitarbeiter lesen aus den unzähligen Social-Media-Kommentaren ein Bedürfnis der Verbraucher ab und bieten dafür eine Lösung an.
Im Zuge des Social Media Trends wächst auch die Bedeutung des sogenannten Personal Branding. Bei dieser Methode geht es darum, sich auf verschiedenen Plattformen als kompetenter Ansprechpartner zu positionieren und eine persönliche Online-Marke aufzubauen. Das Prinzip dahinter: Wer einer Person vertraut, vetraut auch dem Unternehmen, für das diese Person tätig ist. Damit steigt auch die Glaubwürdigkeit des Unternehmens und das Ansehen der angebotenen Produkte und Dienstleistungen.
2. Personalisierte Inhalte haben hohen Stellenwert
Sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich erwarten Kunden, dass ihre Interessen, Bedürfnisse und Wünsche wahrgenommen werden. Personalisierter Content hat deshalb einen höheren Stellenwert als allgemeine Werbeanzeigen. Eine Studie von McKinsey & Company ergab, dass 75 Prozent der Unternehmen, die personalisiertes Marketing betreiben, von einem von wachsenden Marktanteilen berichten.
Die Studie ergab allerdings auch, dass mehr als 90 Prozent der B2B-Organisationen in puncto personalisierte Inhalte noch Nachholbedarf haben. Insbesondere auf eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteam kommt es an. Vertriebsmitarbeiter wissen, wie ihre Kunden angesprochen werden wollen, während Online Marketing Experten wissen, welche Marketingaktivitäten für welche Zielgruppe in welchen Kanälen eingesetzt werden müssen. Zusammen sollten diese Informationen die Grundlage für das Ausarbeiten personalisierter Inhalte, SEO-Strategien und Marketing-Kampagnen bilden.
3. Kaltakquise verliert an Bedeutung
Die Kaltakquise war jahrzehntelang eine der beliebtesten Vertriebsmethoden, um neue Kunden zu gewinnen. In der Gegenwart wurde die Kaltakquise jedoch von einem neuen Trend abgelöst, dem sogenannten Account Based Selling. Hinter dem englischen Begriff verbirgt sich eine Verkaufsstrategie, bei der sich die Neukundenakquise im B2B-Bereich gezielt auf ausgewählte Unternehmen beschränkt und nicht mehr eine große Anzahl potenzieller Kunden angesprochen wird.
Diese Methode hat eine Reihe von Vorteilen.
- Entwicklung personalisierter und kundenorientierter Lösungen
- höhere Chance auf Neukundengewinnung durch gezielte Ansprache
- effizientere Nutzung der Ressourcen durch Konzentration auf potenzielle Kunden
- Erarbeitung zielgerichteter Marketing-Kampagnen, die sich an den Wünschen und Bedürfnissen der Zielgruppe orientieren
Welche Unternehmen gezielt angesprochen werden, hängt stark von der jeweiligen Branche ab. Es kann eine Fokussierung auf bestimmte Merkmale wie Größe, Marktposition, Umsatz oder Standort erfolgen.
4. Kundenservice besitzt hohe Bedeutung
In einer Zeit wirtschaftlicher Unsicherheit kommt es mehr denn je auf die Kundenbindung an. Die Pflege der Bestandskunden ist ein wichtiger Sales-Trend. Erkennt ein Kunde ein Produkt als unverzichtbar, fällt der spätere Kauf nicht dem Rotstift zum Opfer. Das gilt auch, wenn aus wirtschaftlichen Gründen Budgetkürzungen in Erwägung gezogen werden. Treue Kunden sind das Kapital eines Unternehmens. Um die Kunden langfristig zu binden, ist es erforderlich, die Sichtweise zu übernehmen, um eine optimale Beratung zu gewährleisten. Dazu gehört beispielsweise auch ein firmeneigener Chatbot, der häufige Kundenfragen rund um die Uhr beantworten kann und damit einen orts- und zeitunabhängigen Kundenservice bietet.
5. Smarte Tools für einen effizienten Verkauf
Zur Steigerung der Effizienz im Vertrieb ist der Einsatz smarter Tools in der Gegenwart unerlässlich. Verfügt jeder Vertriebsmitarbeiter über umfassende Informationen zum Kunden, ist es einfacher, den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren und die Informationen an die richtigen Personen weiterzuleiten. Dabei kommen technische Hilfsmittel wie beispielsweise eine Sales Intelligence-Software oder eine Marketing-Automatisierungsplattform zum Einsatz. Die Akquise kann auf diese Weise besser gesteuert werden und zusätzlich wird wertvolle Zeit eingespart.
Fazit: Bei allen aktuellen Sales-Trends steht eine Fokussierung auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden im Mittelpunkt. Zudem gewinnen Social-Media-Kanäle als Absatzkanal sowie der Kundenservice zunehmend an Bedeutung.
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